حامد رضائي
مسار العميل في المتجر الإلكتروني
- الاكتشاف: يرى العميل منتجك في إعلان أو بحث أو منشور
- الاهتمام: يزور صفحة المنتج ويقارن
- القرار: يضيف للسلة ويطلب
- الشراء الأول: يستلم الطلب
- التكرار: يعود للشراء مرة أخرى ويوصي بك
لكل مرحلة أدوات تسويق مختلفة، والمتجر الناجح يعمل على المراحل كلها.
جلب الزوار
| القناة | دورها في المتجر |
|---|---|
| إعلانات إنستغرام وفيسبوك | عرض المنتجات لجمهور مستهدف بصرياً |
| تيك توك | محتوى قصير يجعل المنتج منتشراً |
| سيو المتجر | زيارات مجانية من الباحثين عن المنتجات |
| إعلانات جوجل | الوصول لمن يبحث عن المنتج الآن |
| صناع المحتوى | الثقة من خلال تجربة شخص يتابعه الجمهور |
رفع نسبة التحويل
جلب الزوار مكلف، لذلك كل تحسين صغير في التحويل يوفر مالاً كبيراً:
- صور وفيديو حقيقي للمنتج
- وضوح السعر وتكلفة التوصيل مبكراً
- نموذج طلب قصير
- تقييمات وصور العملاء
- زر واتساب للأسئلة السريعة
- عروض مثل التوصيل المجاني فوق مبلغ معين
استرجاع السلات المتروكة
كثير من الزوار يضيفون منتجات للسلة ولا يكملون الطلب. رسائل التذكير عبر واتساب أو البريد، وإعلانات إعادة الاستهداف لمن زار صفحة منتج، تستعيد جزءاً من هذه المبيعات بتكلفة منخفضة.
الولاء والشراء المتكرر
العميل الذي اشترى مرة أرخص بكثير من عميل جديد. استخدم:
- رسائل شكر ومتابعة بعد الاستلام
- عروض خاصة للعملاء السابقين
- برنامج نقاط أو خصم للطلب الثاني
- محتوى مفيد مرتبط بالمنتجات
قياس العائد
| المؤشر | المعنى |
|---|---|
| تكلفة اكتساب العميل | كم تدفع لتحصل على مشترٍ جديد |
| متوسط قيمة الطلب | كم يشتري العميل في المرة الواحدة |
| نسبة التحويل | كم زائراً من كل مئة يطلب |
| نسبة الشراء المتكرر | كم عميلاً يعود للشراء |
| العائد على الإنفاق الإعلاني | كم تبيع مقابل كل وحدة تنفقها على الإعلان |
المتجر يكون صحياً عندما تكون قيمة العميل على المدى الطويل أعلى بوضوح من تكلفة اكتسابه.
أخطاء شائعة
توجيه الإعلانات إلى الصفحة الرئيسية بدل صفحة المنتج، تجاهل العملاء بعد الشراء، الاعتماد على قناة واحدة فقط، وقياس النجاح بعدد المتابعين بدلاً من المبيعات. للمزيد اقرأ لماذا لا يحقق متجرك مبيعات؟.
توزيع ميزانية التسويق حسب عمر المتجر
| المرحلة | التركيز | القنوات الأهم |
|---|---|---|
| أول 3 أشهر | اختبار المنتجات والرسائل الإعلانية | إعلانات ميتا وتيك توك بميزانيات صغيرة متعددة |
| من 3 إلى 12 شهراً | التوسع في ما نجح وبناء قاعدة عملاء | الإعلانات الرابحة، إعادة الاستهداف، واتساب |
| بعد السنة الأولى | تقليل الاعتماد على الإعلانات | السيو، المحتوى، برامج الولاء، العملاء المتكررون |
المتجر الذي يبقى سنوات معتمداً على الإعلانات المدفوعة وحدها يتأثر بشدة بأي ارتفاع في تكلفة الإعلان.
أفكار تسويقية تناسب المتاجر في العراق
- المواسم المحلية: رمضان والأعياد وبداية المدارس والصيف، جهّز عروضها قبل أسبوعين على الأقل.
- فيديو فتح الطرد: اطلب من العملاء الراضين تصوير استلام الطلب مقابل خصم على الطلب القادم.
- العروض المجمعة: منتجان مكملان بسعر أقل يرفعان متوسط الطلب ويغطيان تكلفة التوصيل.
- قوائم واتساب: رسالة واحدة أسبوعياً بالجديد والعروض لمن طلب سابقاً، بموافقته.